No consiste simplemente en generar más clientes potenciales (los cuales siempre son bienvenidos),  sino que en realizar un mejor trabajo con los que ya se tiene. La finalidad de este artículo es explicar brevemente cómo realizar una gestión de clientes potenciales de forma más eficiente.

La mayor parte de las empresas no tiene establecido claramente un embudo de marketing, pero en contradicción de ello, poseen uno de ventas que más que embudo, se asemeja a un cubo lleno de agujeros, en donde los candidatos tienen la posibilidad de escapar por cualquiera de estos orificios, por ende, pérdida de clientes potenciales.  Esto sucede porque la empresa requiere de un embudo exclusivamente destinado a marketing.

La finalidad de que la empresa tenga en su estrategia un embudo de marketing es almacenar los datos de los candidatos en un mismo lugar para así poder calificarlos de mejor manera. Se entenderá por candidato calificado a aquel que se encuentra listo y dispuesto para recibir una propuesta por parte de un vendedor. Es importante que se tome en cuenta el proceso de hand-off (proceso en el que un candidato es derivado de un área a otra) entre marketing y ventas para que sea realizado en el momento oportuno.

La conexión entre los embudos de marketing y ventas es un gran desafío para las empresas en estos días y un recurso primordial para la generación de demanda. Es fundamental que se entienda  el proceso de ventas a cabalidad para que los vendedores sean capaces de identificar cuando un candidato se transforma en una oportunidad real y así poderlo seguir activamente.

El propósito  es que los flujos de clientes potenciales y ventas sean optimizados al máximo, lo cual no significa que se vayan a generar necesariamente una mayor cantidad de candidatos, sino que se generen más oportunidades viables. El embudo de marketing se encargará de crear más clientes potenciales que estén listos para la venta mientras al mismo tiempo nutre a aquellos que aún no se encuentran preparados para concretar.