Web4leads - Blog #posibles clientesWeb4leads - Blog #posibles clienteshttps://www.web4leads.cl/blogs/tag/posibles-clientesTue, 07 Apr 2026 13:07:56 -0700http://zoho.com/sites/<![CDATA[Consejos para generar estrategias de venta y mejores oportunidades de negocios (Parte 3).]]>https://www.web4leads.cl/blogs/post/consejos-para-generar-estrategias-de-venta-y-mejores-oportunidades-de-negocio-parte-3Esta es la tercera parte y final con recomendaciones para generar más oportunidades. El objetivo de esta serie de consejos no es que obtenga una mayor cantidad de clientes potenciales, sino que pueda generar mejores candidatos y aumentar así los porcentajes de conversión a venta.]]>

Consejos para generar estrategias de venta y mejores oportunidades de negocios (Parte 3).

Esta es la tercera parte y final con recomendaciones para generar más oportunidades. El objetivo de esta serie de consejos no es que obtenga una mayor cantidad de clientes potenciales, sino que pueda generar mejores candidatos y aumentar así los porcentajes de conversión a venta.

Utilice un emisor para generar canales de comunicación con sus clientes potenciales.

La gente pone atención de antemano a la persona que les envía un correo electrónico. A pesar de que los servidores de correo electrónico son bastante económicos y ahorran trabajo, suelen no construir una conexión sólida, ya que los compromisos se deben generar entre seres humanos.

Es muy recomendable que exista alguien detrás del correo electrónico enviado o  llamada telefónica realizada,  y que durante el proceso de lead nurturing sea la misma persona quien realiza el seguimiento al candidato, hasta el punto en que se encuentre preparado para la venta y recién ahí derivarlo a una siguiente persona.

Nutra de información a las empresas y no solo al posible cliente.

Es importante poder abarcar con la comunicación a la mayor cantidad de candidatos dentro de una organización. En el caso del business-to-business es algo primordial, ya que la venta se puede dar a nivel corporativo, de unidad de negocio o individual, por lo que se debe ser capaz de realizar un seguimiento de todas las interacciones para determinar un programa de ventas para toda la organización.

Realice negocios en base al rol y no al cargo del candidato.

No es recomendable simplemente guiarse por el cargo de un candidato, ya que en muchas ocasiones se encontrará con gerentes o subgerentes de área que no se involucran directamente en el proceso de compra. Para que se pueda generar un proceso de venta más efectivo es necesario que conozca el rol del candidato en las decisiones de compra.

Al momento de vender, el cargo puede ser un mero prejuicio. Conocer y entrevistar cuanto se pueda a cada candidato permite reconocer las funciones que cumple dentro de una organización.

Determine claramente un proceso de transferencia de candidatos entre Marketing y Ventas.

El punto en el que Marketing transfiere a un candidato a Ventas se podría comparar a una carrera de relevos, en donde lo primordial es mantener un movimiento rápido sin dejar caer el testimonio.

Una buena estrategia es que el equipo de ventas se comprometa a contactarse con los candidatos en un plazo de 48 horas si estos cumplen con los siguientes requisitos:

- Se ajusta a la definición de candidato que estipularon en un principio Marketing y Ventas.
- Existe confirmación de que el candidato desea comunicarse con un representante de Ventas.
- Trabajar tus preguntas inteligentes

Conseguir una buena comprensión de cómo son sus requisitos ayudará con el proceso de preparación de su plan. La información que recibimos nos dice si podemos proporcionar el servicio que usted necesita, y si podemos, esto nos pondrá en una línea de producto que lo cubra.

- Información que respalde su calificación como candidato.

Es muy importante que se documente el proceso para que Ventas y Marketing puedan rastrear y evaluar el proceso objetivamente.

Cree un proceso conjunto entre Marketing y Ventas para medir el progreso del negocio

Marketing y Ventas deben siempre ir juntos en un mismo camino. Es necesario que exista una comunicación constante 

en donde se expresen lo que está sucediendo con sus candidatos si es que desean ver claramente un retorno sobre la

 inversión. Unirse a equipos es una buena herramienta que ayudará a alcanzar tus objetivos y esto es muy positivo.

Algunas preguntas que debiesen responder Ventas a Marketing son:

  • ¿Cuántos de los candidatos transferidos durante el último tiempo están activos?

  • ¿Han hablado con ellos?

  • ¿Están avanzando en el proceso de ventas?

Es importante también que las victorias y derrotas se celebren o asuman en conjunto, ya que son parte de un equipo. La conformación de un equipo solo trae consigo mejoras en todos los niveles.

Generar pasión en la organización.

La claridad en torno al proceso de gestión de candidatos permite desarrollar una pasión  por marcar la diferencia en una organización. Crea un lazo estrecho entre Ventas y Marketing que se traduce en clientes potenciales que califican de manera disciplinada y rigurosa.

Algunos puntos clave acerca de las tres publicaciones de: Consejos para generar más y mejores oportunidades de negocio:

  • Marketing debe crear un embudo para desarrollar candidatos listos para la venta y nutrir de información a aquellos que aún no están dispuestos a comprar.
  • Ventas y Marketing deben poseer una definición única de candidato.
  • El proceso de transferencia de candidatos debe estar claramente definido para que estos no se descuiden o simplemente se pierdan.
  • Ventas y Marketing deben mantener una comunicación constante para así poder realizar una medición del progreso.
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]]>Fri, 12 Oct 2018 14:07:48 -0300<![CDATA[Consejos para generar estrategias de venta y mejores oportunidades de negocios (Parte 1).]]>https://www.web4leads.cl/blogs/post/consejos-para-generar-estrategias-de-venta-y-mejores-oportunidades-de-negocio-1Algunas recomendaciones para que una nueva estrategia de ventas no se quede solo en buenas intenciones por no tomar en cuenta el trabajo en conjunto con Marketing o no utilizar eficientemente los recursos.]]>

Consejos para generar estrategias de venta y mejores oportunidades de negocios (Parte 1)

 ¿Cómo reconocer un candidato como un posible cliente?

Algunas recomendaciones para que una nueva estrategia de ventas no se quede solo en buenas intenciones por no tomar en cuenta el trabajo en conjunto con Marketing o no utilizar eficientemente los recursos.

Probablemente, tenga intenciones de ejecutar una nueva estrategia de marketing y de generación de nuevos clientes potenciales en su empresa, no obstante, muchos de esos nuevos contactos podrían tener un destino incierto si es que el área de ventas y marketing no se logran poner de acuerdo en lo que es un candidato, ni poseen un proceso común como empresa para determinar cuando un cliente potencial está listo para comprar o no.

No consiste simplemente en generar más clientes potenciales (los cuales siempre son bienvenidos),  sino que en realizar un mejor trabajo con los que ya se tiene. La finalidad de este artículo es explicar brevemente cómo realizar una gestión de clientes potenciales de forma más eficiente.

Crear un embudo eficiente, para generar mayores ventas.

La mayor parte de las empresas no tiene establecido claramente un embudo de marketing, pero en contradicción de ello, poseen uno de ventas que más que embudo, se asemeja a un cubo lleno de agujeros, en donde los candidatos tienen la posibilidad de escapar por cualquiera de estos orificios, por ende, pérdida de clientes potenciales.  Esto sucede porque la empresa requiere de un embudo exclusivamente destinado a marketing.

La finalidad de que la empresa tenga en su estrategia un embudo de marketing es almacenar los datos de los candidatos en un mismo lugar para así poder calificarlos de mejor manera. Se entenderá por candidato calificado a aquel que se encuentra listo y dispuesto para recibir una propuesta por parte de un vendedor. Es importante que se tome en cuenta el proceso de hand-off (proceso en el que un candidato es derivado de un área a otra) entre marketing y ventas para que sea realizado en el momento oportuno.

La conexión entre los embudos de marketing y ventas es un gran desafío para las empresas en estos días y un recurso primordial para la generación de demanda. Es fundamental que se entienda  el proceso de ventas a cabalidad para que los vendedores sean capaces de identificar cuando un candidato se transforma en una oportunidad real y así poderlo seguir activamente.

El propósito  es que los flujos de clientes potenciales y ventas sean optimizados al máximo, lo cual no significa que se vayan a generar necesariamente una mayor cantidad de candidatos, sino que se generen más oportunidades viables. El embudo de marketing se encargará de crear más clientes potenciales que estén listos para la venta mientras al mismo tiempo nutre a aquellos que aún no se encuentran preparados para concretar.

Tener una definición única de los clientes potenciales a nivel organizacional.

Medir Clientes Potenciales

Es muy difícil poder realizar exitosamente una medición de clientes potenciales sin tener definido a nivel empresa el concepto de candidato, especialmente cuando la empresa está experimentando un gran crecimiento en la cantidad de oportunidades a tratar. Bajo esta realidad, el equipo de ventas se centrará solo en aquellos clientes que ya conocen para relacionarse con ellos, dejando de lado a los demás, esto con el fin de mantener sus resultados en cierto nivel; no confiando en candidatos desconocidos para aumentar las ventas.

Para superar el dilema sobre si es necesario quedarse solo con el mercado que le es “cómodo” al equipo de ventas o ampliar el horizonte en busca de nuevas oportunidades, es necesario que en conjunto al área de ventas se defina lo que es algo viable para el negocio.

Puntos clave para la venta de productos o servicios

Los siguientes podrían considerarse puntos clave para una buena estrategia de ventas, que permiten identificar clientes potenciales

1- El rol del contacto dentro la organización.
2- Autoridad en el proceso de compra.
3- Necesidad empresarial.
4- Etapa de la investigación en la que se encuentra el proceso de compra.

Es decisivo que el proceso de definición de cliente potencial se realice, cada vez que se requiera ya sea por la estrategia de la empresa o el momento histórico de la misma. No es un proceso que se realice solo en una ocasión, sino que tiene que adaptarse a la realidad de la empresa. Es sumamente importante que al momento de definir y redefinir se realicen las preguntas pertinentes para llegar a la definición que mejor represente la realidad.

Usar el teléfono; una gran herramienta para la venta.

El teléfono es una herramienta esencial para poder calificar clientes potenciales. Está la posibilidad de enviar un correo electrónico o revisar los perfiles web de los candidatos para obtener y recopilar datos, no obstante, siempre se va a requerir información adicional que, solo el contacto con el candidato para la venta, se podrá obtener.

Consultar acerca de los objetivos del cliente y no solo tratar de venderle.

Es muy reiterativo el error de que al momento de la trasferencia de un candidato a cliente desde el área de marketing a la de ventas, este llegue como un libro en blanco,  por lo que Ventas, al carecer de la información necesaria, lo primero que querrá es concertar una cita, lo cual probablemente no llegue a buen puerto.

Para ser capaz de generar más de un encuentro con el candidato a cliente y no solo intentarlo calificar en primera instancia es necesario que la información que se otorga al área de Ventas sea lo más integral posible y que responda la mayor cantidad de preguntas que pudiese manifestar un vendedor. Junto con ello es crucial saber que persona o cargo de la empresa candidata se está contactando.

El objetivo de poseer toda esta información es poder convertirse en un asesor confiable hasta el punto en que el candidato a cliente, esté dispuesto a conversar de iniciativas o proyectos específicos.

Generar una estrategia para reiniciar negocios con candidatos dados de baja.

Es de suma importancia que se retomen las conversaciones con aquellos clientes potenciales antiguos o con los que se concretó un negocio hace mucho tiempo y con los que, muy probablemente, se dejó hace tiempo de contactar para así poder  crear nuevos compromisos o renovar uno existente.

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