El departamento de ventas es en la mayoría de las empresas el motor de ingresos, es el área que tiene por labor traducir el esfuerzo de todo el equipo en rentabilidad, no obstante, los ejecutivos de venta solo utilizan en promedio un 40% de su tiempo en estar cara a cara con los clientes potenciales, el tiempo restante es consumido por diversas tareas, que son inevitables si es que no se dispone de una solución de negocios poderosa como el CRM.

A continuación le dejo 5 maneras con que su empresa puede aumentar considerablemente su productividad simplemente utilizando un CRM.

• Asegurar candidatos calificados y listos para la venta.

Día a día muchas empresas desperdician un montón de tiempo de los vendedores con candidatos que aún no se encuentran calificados para la venta, producto de ello, los representantes de venta tienen que trabajar uno a uno con cada candidato sin poderse centrar en las oportunidades más prometedoras.

Para solucionar esta problemática, que es más común de lo que podríamos pensar, se requiere de una estrecha cooperación entre las áreas de ventas y marketing y una definición común de lo que constituye un candidato calificado. Las soluciones CRM pueden contribuir enormemente en la automatización de la evaluación de candidatos (lead scoring) basándose en la interacción que el candidato haya tenido con los diversos canales de la empresa. Por ejemplo, de manera automática con el CRM se puede puntuar a quienes ingresan en nuestro sitio web en base a las acciones que realizan estando allí, determinando una cantidad de puntos a cada acción según una valoración previa.

• Aceleración en generación y envió de mensajes a candidatos.

Los vendedores tienen que enfrentarse día a día al envió de diversos mensajes, especialmente a través del correo electrónico a cada uno de los candidatos con que trabajan, lo cual es una tarea ardua, pero lamentablemente ineludible para mantener una comunicación dinámica. Con el uso de CRM se puede contar con plantillas predefinidas para diversas finalidades como propuestas de ventas, cotizaciones, especificaciones de producto o servicio, etc. En este punto, junto con disminuir considerablemente los tiempos que demoran los ejecutivos de venta en crear el mensaje, se aumenta la calidad notoriamente de lo que se enviará. Este enfoque también permite a las empresas poner a prueba diferentes formatos de plantilla en base al tipo de cliente potencial con el fin de optimizar las tasas de conversión.

• Aceleración de procesos posteriores a la venta.

Una de las mayores preocupaciones de los vendedores tras cerrar un negocio son los procesos que están involucrados tras ese codiciado negocio ganado. Documentación, facturación, logística, despacho, etc., son factores que de no ser eficientes, pueden desencantar rápidamente al cliente. El uso de CRM optimiza y automatiza los procesos posteriores a la venta de manera coordinada entre las distintas áreas al generar tareas según reglas establecidas a todas las áreas involucradas en la venta.

• Visión en 360° de la empresa.

Un gran reto en la gestión de clientes es tener acceso a la información integral del negocio en una plataforma especializada. En el mercado existen otros tipos de software de negocios que cumplen una buena labor en la parte financiera, pero la información que manejan no es de fácil acceso para la fuerza de ventas. El CRM integra información de diversas áreas de la empresa asociándola con un respectivo registro (candidato, contacto, cliente, etc.) para que de manera sencilla los ejecutivos de venta tengan acceso a ella y así transformarse en una herramienta esencial para sus labores.

• Generación automática de informes.

Los ejecutivos de venta pueden llegar a gastar varias horas cada mes en la tarea de realizar informes para que la jefatura pueda evaluar el desempeño, horas que no serán recuperadas y que podrían haberse invertido en una mayor productividad en las ventas.

El uso del CRM genera todos esos reportes de manera automática, añadiendo más tiempo para los vendedores y agregando la inmediatez, profundidad y fiabilidad de la información, con esto los jefes de venta pueden disponer de informes de calidad cuando gusten y los ejecutivos poder desempeñarse al 100% en cerrar nuevos negocios.

Estas son solo 5 formas en que el CRM contribuye a una mayor productividad de ventas, pero existen muchísimas más. En el mundo de las ventas la sumatoria de cada una de estas mejoras en los procesos generan un cambio drástico en la empresa, que se traduce en dos palabras: más ventas.

Ya sabemos cómo un CRM nos permite almacenar y administrar los datos de clientes y candidatos de nuestro negocio con la finalidad de gestionar de la mejor manera las relaciones con ellos, pero a medida que la tecnología se inclina hacia la movilidad, las empresas empiezan a descubrir que una de las mejores maneras de mantener una relación positiva y fructífera con los clientes es el acceso al CRM mientras se está en movimiento. El CRM móvil está cambiando la perspectiva de los negocios de formas que ni siquiera habíamos considerado.

A pesar de no llevar muchos años vigente, el CRM móvil (y otras aplicaciones móviles de negocio) ha demostrado su potencialidad en el mundo de los negocios. No nos encontramos en la década de los 90 como para tenernos que limitar a que nuestro negocio gire alrededor de una oficina estacionaria.

El auge de las tecnologías móviles, los dispositivos móviles inteligentes y las aplicaciones alojadas en la nube ha suscitado que las empresas descubran que todas las operaciones que se pueden realizar en la oficina, son posibles con la misma facilidad mientras uno se encuentra en movimiento. Lo anterior es un beneficio de manera transversal en el negocio, desde la gerencia hacia abajo, pero quienes más favorecidos se han visto son aquellos integrantes del equipo que desempeñan sus tareas con los clientes  en terreno.

Actualmente un vendedor en terreno gasta cerca de un 50% de su jornada laboral en operaciones desde la oficina, ya que cada vez que requieren de información de ventas, herramientas especializadas, datos específicos de contacto, etc., se ve obligado a volver a la oficina al no disponer de un CRM móvil, lo que significa que uno de los grandes beneficios que tiene el uso de CRM en la nube, que es el acceso desde cualquier lugar y dispositivo, se tira a la basura.

Es así como las empresas que utilizan el CRM móvil están cambiando la cara a los negocios en base a la organización, eficiencia y accesibilidad mientras se encuentran en movimiento y encuentran nuevas maneras de estrujar los beneficios del CRM.

A continuación comentaremos brevemente 7 formas en que el CRM móvil puede aumentar la productividad en nuestro negocio.

• Preferencia por el dispositivo propio

La modalidad en la que los colaboradores de la empresas utilizan las aplicaciones de negocio desde su propio dispositivo móvil cada día toma más fuerza entre las empresas, especialmente porque quienes la han instaurado en empresas se han percatado que genera un notorio aumento en la productividad. ¿Por qué sucede esto? Buena parte de ello está relacionada con la familiaridad que sentimos con respecto a los dispositivos móviles de nuestra elección. Cuando trabajamos con nuestro propio dispositivo solo nos enfocaremos en los clientes y no en el uso de un aparato poco amigable. A mí me gusta Android y a usted quizás IOS, ¿no es mejor trabajar con las herramientas que nos gustan? Otro aspecto a considerar es que utilizar un teléfono personal y otro de la empresa solo se transforma en un distractor. Y por si aún no lo había notado, el ahorro en aparatos móviles por parte de la empresa no deja de ser relevante, pero en este caso, un ahorro que deja felices a todos.

• Mayor compromiso por parte del equipo de ventas.

¿Cuán eficiente puede ser un representante de ventas que siente que su trabajo es totalmente tedioso? La insatisfacción de los colaboradores de una empresa es uno de los factores determinantes para que exista una baja productividad. Muchos vendedores sienten que sus labores son repetitivas, poco gratificantes y aburridas. La introducción de datos, creación de registros, revisión de correos, etc., son tareas imprescindibles para el correcto funcionamiento de un negocio, pero lamentablemente consumen una gran cantidad de tiempo y energía que los vendedores sienten que desperdiciaron. El CRM móvil contribuye a optimizar el tiempo dedicado a este tipo de tareas al permitir realizarlas en cualquier lugar, inclusive cuando se encuentran junto al cliente. Los ejecutivos de ventas sienten que el CRM móvil automatiza diversas tareas tediosas, permitiéndoles así dedicar más tiempo a las ventas.

• Apoyo al crecimiento de pequeñas empresas.

El tiempo es crucial en cualquier labor de ventas y el CRM móvil optimiza este en gran medida. Muchas empresas pequeñas no cuentan con diversas áreas que puedan gestionar los diversos asuntos del negocio, por lo que son los mismos vendedores quienes tienen que hacer ciertas tareas que no están directamente relacionadas con las ventas. Con el CRM móvil los ejecutivos de venta son capaces de realizar diversas tareas sin dejar en absoluto de lado las ventas. Es así como pueden gestionar desde cualquier lugar y de manera instantánea consultas con respecto al equipo, inquietudes de clientes, estar al tanto de nuevas oportunidades, etc., sin descuidaren absoluto  las ventas. En síntesis, el CRM móvil otorga velocidad adicional a los representantes de ventas.

• Reducción en el tiempo de tareas posteriores a la venta.

En una era en que reina la comunicación instantánea, las empresas están descubriendo que cada segundo cuenta en todo lo relativo a lidiar con los clientes, por ende el representante de ventas que se encuentra obligado a volver a la oficina para que recién se empiecen a gestionar las acciones de despacho, facturación, autorización, etc., se encontrará en desventaja significativa con respecto a otro que puede hacerse cargo de toda la operación desde su dispositivo móvil y poder dedicarse de manera inmediata a un nuevo negocio.

El CRM móvil permite a los vendedores en terreno realizar su trabajo de manera eficiente de principio a fin, sin la molestia de estar atado a un espacio físico. Esto se traduce en reducción de tiempos de compra para el cliente y en una mejor experiencia con su empresa, aumentando también la lealtad del cliente.

• Mejores expectativas de los clientes.

Como el CRM móvil permite una mayor cantidad de tareas en un menor tiempo, los vendedores serán capaces de prestar un mejor servicio a los clientes, lo que provocará que las expectativas de los clientes comiencen a elevarse. Un verdadero circulo virtuoso. Los compradores son cada día más exigentes y ya no pasan por alto el retraso en las respuestas y la desorganización.

Cuando un cliente potencial percibe que sus dudas son respondidas a la brevedad genera grandes expectativas con su empresa que harán que cierre un  negocio con usted.

• Mejor comprensión de la información.

Con cada nuevo registro, con cada venta, cada tarea, de hecho, con cada minuto del día una empresa está generando y almacenando datos. Pero realmente, ¿el equipo de ventas será capaz de poder interpretar y generar conocimiento de manera sencilla? El CRM móvil permite que todos los involucrados en el proceso de ventas puedan acceder a la información que necesitan de manera actualizada y en tiempo real mientras se recoge para hacer el mejor uso de esta. El tamaño más reducido de las pantallas de los dispositivos móviles contribuye a que se pueda visualizar de mejor manera los datos, especialmente cuando el CRM cuenta con una aplicación móvil.

• Aumento de oportunidades de venta.

Mayores expectativas por parte de los clientes a la hora de comprar, el aumento de productividad y participación del equipo y  la precisión y disposición de la información en cualquier lugar, desembocan sin duda en un aumento significativo de las oportunidades de la empresa.

El CRM móvil permite una reducción en la duración del ciclo de ventas, lo que significa que los vendedores deberán pasar un menor tiempo de manera individual con cada cliente y así poderse enfocar en nuevos clientes potenciales y oportunidades de negocio. De esta manera el CRM móvil se vuelve más que una simple herramienta, se convierte en un socio trabajando a la par del representante de ventas para que su trabajo pueda tornarse más sencillo y pueda realizar en el  momento oportuno cada acción. De esta manera el vendedor se podrá enfocar en lo que realmente importa: el cliente.