En el primer Blog (parte 1) nos referimos esencialmente al trabajo en conjunto que deben tener el área de Marketing y Ventas para poder captar la atención de más clientes potenciales. En este segundo Blog (parte 2) revisaremos algunas de las herramientas y estrategias más utilizadas en las campañas de cualquier empresa. El propósito principal es ayudar a cumplir con los objetivos de marketing que planificó y estableció la empresa ,de manera más eficiente.
El propósito fundamental es determinar la mejor forma de transmitir un mensaje a mi público objetivo
Lead nurturing es el proceso de desarrollar relaciones con prospectos (leads) a lo largo del tiempo, con el objetivo de convertirlos en clientes potenciales.
El lead nurturing se basa en la premisa de que los prospectos no siempre están listos para comprar en el momento en que se generan como leads, por lo que se requiere de una estrategia para nutrirlos y mantenerlos comprometidos hasta que estén preparados para realizar una compra.
¿Cuáles son los canales de comunicación más importantes para poner en práctica en el proceso de Lead Nurturing?
¿Cuáles son los canales de comunicación más importantes para poner en práctica en el proceso de Lead Nurturing?
El proceso de lead nurturing incluye utilizar mayormente estrategias de Social Media como, publicación de contenidos en blogs, contenido en redes sociales, la realización de webinars y eventos, entre otras tácticas conocidas podemos también utilizar estrategias más robustas como el envío regular de emails y de Contenido. Estas acciones se planifican en base a las características y necesidades de cada prospecto, con el unico objetivo de proporcionar información atractiva y relevante, que facilite avanzar en la toma de decisión en una compra.
Definir una campaña de lead nurturing
Definir una campaña de lead nurturing
¿A qué clientes potenciales irá dirigida?
¿A qué clientes potenciales irá dirigida?
A grandes rasgos, el lead nurturing es una técnica para automatizar el proceso de marketing a través de campañas de Email Marketing personalizadas según categorías que dé la empresa a sus candidatos: aquellos que están listos para la venta, que requieren más información o que inclusive desecharon la opción de compra.
El lead nurturing es un diálogo permanente con clientes potenciales, sea cual sea el tiempo que le esté tomando a la empresa cerrar un trato. Se suelen utilizar las técnicas de lead nurturing con aquellos candidatos con los que se ha dado una comunicación consistente por teléfono o vía correo electrónico y que se sabe que el perfil de su empresa se ajusta a las necesidades de dicho cliente potencial. La finalidad de nutrir de información de manera constante será crear una relación sólida entre su empresa y el candidato.
Filtrar el contenido recopilado según cargo y el nivel de interés sobre el producto en el proceso de compra.
Filtrar el contenido recopilado según cargo y el nivel de interés sobre el producto en el proceso de compra.
Ya que su empresa probablemente recibe demasiada información que no posee ningún tipo de criterio con respecto a su procedencia, es de gran utilidad que se realice un filtrado para optimizar el uso que se le dará a la información.Está demostrado que al ejecutar un proceso de filtrado criterioso, el número de candidatos que lee las campañas de correo aumenta potencialmente en comparación al resultado de un boletín genérico que tenga por destinatario a todos sus candidatos.
Para mejores resultados se debe empezar por obtener la siguiente información por parte del equipo de ventas:
Para mejores resultados se debe empezar por obtener la siguiente información por parte del equipo de ventas:
¿Qué es lo que los clientes consultan más frecuentemente?
¿Qué es lo que los clientes consultan más frecuentemente?
¿Qué es lo que más les importa?
¿Qué es lo que más les importa?
¿Qué problemas están enfrentando?
¿Qué problemas están enfrentando?
¿Qué información han compartido con sus clientes para que se concreten las ventas?
¿Qué información han compartido con sus clientes para que se concreten las ventas?
Es importante que junto al equipo de ventas se pueda llegar a un consenso acerca del tipo de prospecto (cargo) que está involucrado en el proceso de compra y los desafíos que pudiesen tener en común. Intente junto a Ventas diagramar como se produce el proceso de ventas para poder hacer mejoras en este. Una vez que se recauda la información, podrá conocer las distintas etapas en las que se encuentran los candidatos para realizar un lead nurturing.
Información del candidato
Información del candidato
El cargo del candidato es información fundamental a la hora de conocer su jerarquía en el proceso de compra, pero no menos relevante es poder obtener la mayor cantidad de información a través de una llamada telefónica, para así poder identificar realmente ¿Cuál es la función que cumple el contacto?, para no caer en prejuicios erróneos. De esta manera se podrá mantener una conversación continua.
Por ejemplo, si usted le comunica a un candidato que posee un webinar, es de gran utilidad que tras haberlo ejecutado lo llame para consultar si la información le fue interesante y posibles preguntas que le hayan surgido. Esto le mantendrá comunicado con el prospecto y al mismo tiempo le retroalimentará acerca de sus contenidos.
Contácto habitual con los candidatos
Contácto habitual con los candidatos
Es importantísimo mantener contacto con cierto nivel de constancia en el proceso de compra del cliente potencial. Muchos recomiendan que exista al menos una instancia de contacto al mes, pero eso es algo que debe determinar cada empresa, no obstante, mantener comunicación ocasionalmente, por ejemplo de manera trimestral, solo ocasionará ruido por parte de propuestas alternativas.
Valoración de los contenidos
Valoración de los contenidos
Junto con el equipo de ventas también se debe realizar una valoración de los contenidos que se compartirán con los clientes potenciales, los cuales deben brindar contenidos que sean interesantes e informativos, sobre productos, o servicios que tengan relación con el mercado al cual va dirigido.
1- Estrategia de contenido
1- Estrategia de contenido
El contenido debe ser Valioso, Pertinente
y Coherente.
Una estrategia de contenidos consiste en la creación y distribución de contenidos relevantes con el propósito de atraer y retener a clientes y a los posibles clientes. Muchos de los artículos o manuales que son enviados a clientes por parte de las empresas tienen una clara intencionalidad de venta que es captada fácilmente por el cliente, por ello debemos evitar, siempre que el objetivo del contenido sea meramente promocional.
El contenido debe ser Valioso, Pertinente y Coherente.
Una planificada estrategia de contenidos aporta valor a la marca, entabla una comunicación y un vínculo emocional con la audiencia.
"Podemos decir que el contenido es la propuesta de valor de una marca."
"Podemos decir que el contenido es la propuesta de valor de una marca."
2- Estrategias de Email Marketing
2- Estrategias de Email Marketing
En eta estrategia utilizamos plataformas de envío masivo de emails: herramientas que permiten hacer envíos de las BBDD de una sola vez. Al mismo tiempo, permiten segmentar, obtener reportes, personalizar los asuntos y el contenido a través de plantillas.
Cuando hablamos de Email Marketing, debemos recordar que estamos usando un canal como parte de una estrategia y es importante conectar/pensar el contenido que vamos a enviar.
¿Cómo armar nuestra estrategia de Email Marketing?
¿Cómo armar nuestra estrategia de Email Marketing?
Para esto tenemos diferentes elementos que debemos definir.
Objetivos que queremos alcanzar con el email son la estrategia, las herramientas a utilizar y el diseño del formulario de captación de suscriptores.
Una vez definidos estos elementos, podremos crear y enviar los correos para luego, analizar los resultados.
Existen muchas plataformas para envíos masivos de correos, aun así se debe identificar la que más se adapte a las necesidades y objetivos de la empresa. Algunas de estas plataformas se pueden comenzar a utilizar con un plan Gratis.
Zoho Mail, MailChimp, Doppler, emBlue, EnvialoSimple, etc.
3- Utilice a terceras personas para sumar credibilidad a la empresa
3- Utilice a terceras personas para sumar credibilidad a la empresa
Los terceros pueden hacer este trabajo perfectamente por usted y con un valor agregado de confiabilidad.
Hay varias formas en las que una tercera persona puede añadir credibilidad a una empresa:
1. Testimonios de clientes: Los testimonios de clientes satisfechos pueden ser una herramienta poderosa para demostrar la calidad y confiabilidad de los productos o servicios de una empresa. Estos testimonios pueden provenir de clientes reales y describir su experiencia positiva con la empresa.
2. Colaboraciones con expertos: Si una empresa puede asociarse con expertos reconocidos en su industria, esto puede ayudar a aumentar su credibilidad. Por ejemplo, una empresa de tecnología puede trabajar con un experto en seguridad cibernética para respaldar la seguridad de sus productos.
3. Alianzas estratégicas: Establecer alianzas con otras marcas o empresas bien establecidas en la industria también puede ayudar a aumentar la credibilidad. Estas alianzas pueden involucrar colaboraciones en marketing, eventos conjuntos o recomendar los productos o servicios de la otra empresa. Ya sea a través de la propia página en redes sociales, o teniendo participación en algún evento, o sorteo de otras páginas, una colaboración beneficiosa para ambas organizaciones. En Redes Sociales. Influencers y blogueros
4. Certificaciones y premios: Obtener certificaciones o premios reconocidos en la industria también puede aumentar la credibilidad de una empresa. Estas certificaciones o premios pueden ser otorgados por organizaciones relevantes o reconocidas en el campo y pueden respaldar la calidad y la confiabilidad de los productos o servicios de la empresa.
5. Presencia en medios de comunicación: Si una empresa aparece en medios de comunicación reconocidos, como entrevistas en televisión, menciones en periódicos o revistas, esto puede aumentar la credibilidad. Los medios de comunicación a menudo se consideran fuentes confiables de información y si una empresa tiene una presencia positiva en estos medios, puede generar más confianza en su marca.
Estas son solo algunas de las formas en las que una tercera persona puede añadir credibilidad a una empresa. Cada industria y empresa es única, por lo que puede haber otras estrategias específicas que también sean efectivas para aumentar la credibilidad.
4- Herramientas de formación online
4- Herramientas de formación online
Conferencias, taller o seminarios que se transmiten en vivo y permiten que los espectadores asistan y participen activamente, esta es una estrategia que es muy utilizada para informar y promocionar productos y servicios. Esta herramienta es útil para crear una combinación de Web + seminario (Web biner)
Podemos determinar que lead nurturing es un proceso esencial para tener claro los perfiles de cada prospecto, conjuntamente con la planificación de una acertada estrategia de ventas. Todo este recorrido permite conocer al cliente potencial y lograr impactarlo mediante diversas campañas personalizadas, incentivando al cliente a convertir un evento estipulado y en donde el resultado final proporciona un aumento en el nivel de las ventas y la captura de una basta base de datos, que luego se convertirán en nuevas oportunidades de negocios para la empresa.
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