Consejos para generar estrategias de venta y mejores oportunidades de negocios (Parte 3).

Consejos para generar estrategias de venta y mejores oportunidades de negocios (Parte 3).

Esta es la tercera parte y final con recomendaciones para generar más oportunidades. El objetivo de esta serie de consejos no es que obtenga una mayor cantidad de clientes potenciales, sino que pueda generar mejores candidatos y aumentar así los porcentajes de conversión a venta.

Utilice un emisor para generar canales de comunicación con sus clientes potenciales.

La gente pone atención de antemano a la persona que les envía un correo electrónico. A pesar de que los servidores de correo electrónico son bastante económicos y ahorran trabajo, suelen no construir una conexión sólida, ya que los compromisos se deben generar entre seres humanos.

Es muy recomendable que exista alguien detrás del correo electrónico enviado o llamada telefónica realizada, y que durante el proceso de lead nurturing sea la misma persona quien realiza el seguimiento al candidato, hasta el punto en que se encuentre preparado para la venta y recién ahí derivarlo a una siguiente persona.

Nutra de información a las empresas y no solo al posible cliente.

Es importante poder abarcar con la comunicación a la mayor cantidad de candidatos dentro de una organización. En el caso del business-to-business es algo primordial, ya que la venta se puede dar a nivel corporativo, de unidad de negocio o individual, por lo que se debe ser capaz de realizar un seguimiento de todas las interacciones para determinar un programa de ventas para toda la organización.

Realice negocios en base al rol y no al cargo del candidato.

No es recomendable simplemente guiarse por el cargo de un candidato, ya que en muchas ocasiones se encontrará con gerentes o subgerentes de área que no se involucran directamente en el proceso de compra. Para que se pueda generar un proceso de venta más efectivo es necesario que conozca el rol del candidato en las decisiones de compra.

Al momento de vender, el cargo puede ser un mero prejuicio. Conocer y entrevistar cuanto se pueda a cada candidato permite reconocer las funciones que cumple dentro de una organización.

Determine claramente un proceso de transferencia de candidatos entre Marketing y Ventas.

El punto en el que Marketing transfiere a un candidato a Ventas se podría comparar a una carrera de relevos, en donde lo primordial es mantener un movimiento rápido sin dejar caer el testimonio.

Una buena estrategia es que el equipo de ventas se comprometa a contactarse con los candidatos en un plazo de 48 horas si estos cumplen con los siguientes requisitos:

- Se ajusta a la definición de candidato que estipularon en un principio Marketing y Ventas.

- Existe confirmación de que el candidato desea comunicarse con un representante de Ventas.

- Trabajar tus preguntas inteligentes

Conseguir una buena comprensión de cómo son sus requisitos ayudará con el proceso de preparación de su plan. La información que recibimos nos dice si podemos proporcionar el servicio que usted necesita, y si podemos, esto nos pondrá en una línea de producto que lo cubra.

- Información que respalde su calificación como candidato.

Es muy importante que se documente el proceso para que Ventas y Marketing puedan rastrear y evaluar el proceso objetivamente.

Cree un proceso conjunto entre Marketing y Ventas para medir el progreso del negocio

Marketing y Ventas deben siempre ir juntos en un mismo camino. Es necesario que exista una comunicación constante

en donde se expresen lo que está sucediendo con sus candidatos si es que desean ver claramente un retorno sobre la

inversión. Unirse a equipos es una buena herramienta que ayudará a alcanzar tus objetivos y esto es muy positivo.

Algunas preguntas que debiesen responder Ventas a Marketing son:

¿Cuántos de los candidatos transferidos durante el último tiempo están activos?
¿Han hablado con ellos?
¿Están avanzando en el proceso de ventas?

Es importante también que las victorias y derrotas se celebren o asuman en conjunto, ya que son parte de un equipo. La conformación de un equipo solo trae consigo mejoras en todos los niveles.

Generar pasión en la organización.

La claridad en torno al proceso de gestión de candidatos permite desarrollar una pasión por marcar la diferencia en una organización. Crea un lazo estrecho entre Ventas y Marketing que se traduce en clientes potenciales que califican de manera disciplinada y rigurosa.

Algunos puntos clave acerca de las tres publicaciones de: Consejos para generar más y mejores oportunidades de negocio:

Marketing debe crear un embudo para desarrollar candidatos listos para la venta y nutrir de información a aquellos que aún no están dispuestos a comprar.
Ventas y Marketing deben poseer una definición única de candidato.
El proceso de transferencia de candidatos debe estar claramente definido para que estos no se descuiden o simplemente se pierdan.
Ventas y Marketing deben mantener una comunicación constante para así poder realizar una medición del progreso.

Más información de Zoho en nuestro sitio web-Web4leads

Consejos para generar estrategias de venta y mejores oportunidades de negocios (Parte 3).