La mayoría de los fracasos empresariales están basados en la repetición de ciertos errores cometidos en el pasado, que al no identificarse como desaciertos, tienden a sucederse una tras otra, tras otra… vez, sin identificar lo que se está haciendo mal hasta cuando es muy tarde o inclusive, sin entender nunca lo que sucedió.
“Hay que estudiar el pasado para poder definir el futuro” – Confucio.
El análisis histórico de las diversas etapas de ventas es un aspecto fundamental para poder tomar múltiples decisiones clave en el contexto del CRM. Desarrollar un histórico de las etapas de venta permite determinar el número de oportunidades y su respectiva posición en el ciclo de ventas en ciertos periodos. Es para ello que Zoho CRM posee la extensión Advanced Analytics Add-on, la cual permite realizar análisis de gran profundidad con respecto a la información del CRM.
De manera gráfica y a través de informes, Advanced Analytics Add-on, nos permite conocer con exactitud el número de clientes potenciales y oportunidades en cada una de las etapas, por ejemplo a aquellos que ya se les realizó una oferta inicial, que se encuentran aun investigando el mercado, que están negociando, etc. Estas perspectivas permiten que se pueda conocer no solo la situación actual de la empresa, sino que poder realizar proyecciones y diseñar estrategias basadas en información valiosa.
Advanced Analytics Add-on también permite realizar análisis de conversión de ventas de clientes potenciales a través de gráficos de embudos de venta, para conocer la eficiencia y calidad de los candidatos con que se está trabajando. Un aspecto importante a destacar es la facilidad en la lectura de informes y gráficos que proporciona.
Este tipo de gráficos permite identificar en qué etapas se está realizando un buen trabajo y cuáles deben ser potenciadas por mostrar una alta tasa de negocios perdidos. Otra gran ventaja, es que de manera automática a través de tablas dinámicas puede realizar comparativas entre dos periodos y así concluir con el equipo de ventas que está produciendo resultados distintos, ya sean positivos o negativos, en periodos iguales y así poder retener las mejores prácticas para los siguientes periodos.
De esta manera puede transformar a su CRM en una herramienta aún más poderosa al poder transformar toda su valiosa información en conocimiento puro. Advanced Analytics Add-on permite realizar decenas de análisis predeterminados como del tiempo estimado de duración para cada una de las etapas establecidas por su negocio, comparativas entre el tiempo que se trabajó con las oportunidades en cada una de las etapas según trato ganado o perdido, o diversas tasas porcentuales de fracaso o éxito, así también podrá realizar análisis personalizados para las necesidades específicas de su negocio.
La optimización del ciclo de ventas se torna una tarea mucho más sencilla con la ayuda de los informes inteligentes realizados con la información del CRM, los cuales han sido meticulosamente desarrollados para guiar a los tomadores de decisiones de la empresa a obtener nuevas ideas de negocio en base a la experiencia. Reconocer los errores y aciertos es un paso fundamental para determinar cómo se trabajara a futuro y ser más eficientes.