Consejos para generar estrategias de venta y mejores oportunidades de negocios (Parte 1)
Consejos para generar estrategias de venta y mejores oportunidades de negocios (Parte 1)
¿Cómo reconocer un candidato como un posible cliente?
Algunas recomendaciones para que una nueva estrategia de ventas no se quede solo en buenas intenciones por no tomar en cuenta el trabajo en conjunto con Marketing o no utilizar eficientemente los recursos.
Probablemente, tenga intenciones de ejecutar una nueva estrategia de marketing y de generación de nuevos clientes potenciales en su empresa, no obstante, muchos de esos nuevos contactos podrían tener un destino incierto si es que el área de ventas y marketing no se logran poner de acuerdo en lo que es un candidato, ni poseen un proceso común como empresa para determinar cuando un cliente potencial está listo para comprar o no.
No consiste simplemente en generar más clientes potenciales (los cuales siempre son bienvenidos), sino que en realizar un mejor trabajo con los que ya se tiene. La finalidad de este artículo es explicar brevemente cómo realizar una gestión de clientes potenciales de forma más eficiente.
Crear un embudo eficiente, para generar mayores ventas.
Crear un embudo eficiente, para generar mayores ventas.
La mayor parte de las empresas no tiene establecido claramente un embudo de marketing, pero en contradicción de ello, poseen uno de ventas que más que embudo, se asemeja a un cubo lleno de agujeros, en donde los candidatos tienen la posibilidad de escapar por cualquiera de estos orificios, por ende, pérdida de clientes potenciales. Esto sucede porque la empresa requiere de un embudo exclusivamente destinado a marketing.
La finalidad de que la empresa tenga en su estrategia un embudo de marketing es almacenar los datos de los candidatos en un mismo lugar para así poder calificarlos de mejor manera. Se entenderá por candidato calificado a aquel que se encuentra listo y dispuesto para recibir una propuesta por parte de un vendedor. Es importante que se tome en cuenta el proceso de hand-off (proceso en el que un candidato es derivado de un área a otra) entre marketing y ventas para que sea realizado en el momento oportuno.
La conexión entre los embudos de marketing y ventas es un gran desafío para las empresas en estos días y un recurso primordial para la generación de demanda. Es fundamental que se entienda el proceso de ventas a cabalidad para que los vendedores sean capaces de identificar cuando un candidato se transforma en una oportunidad real y así poderlo seguir activamente.
El propósito es que los flujos de clientes potenciales y ventas sean optimizados al máximo, lo cual no significa que se vayan a generar necesariamente una mayor cantidad de candidatos, sino que se generen más oportunidades viables. El embudo de marketing se encargará de crear más clientes potenciales que estén listos para la venta mientras al mismo tiempo nutre a aquellos que aún no se encuentran preparados para concretar.
Tener una definición única de los clientes potenciales a nivel organizacional.
Tener una definición única de los clientes potenciales a nivel organizacional.
Medir Clientes Potenciales
Para superar el dilema sobre si es necesario quedarse solo con el mercado que le es “cómodo” al equipo de ventas o ampliar el horizonte en busca de nuevas oportunidades, es necesario que en conjunto al área de ventas se defina lo que es algo viable para el negocio.
Puntos clave para la venta de productos o servicios
Puntos clave para la venta de productos o servicios
Los siguientes podrían considerarse puntos clave para una buena estrategia de ventas, que permiten identificar clientes potenciales
1- El rol del contacto dentro la organización.
1- El rol del contacto dentro la organización.
2- Autoridad en el proceso de compra.
2- Autoridad en el proceso de compra.
3- Necesidad empresarial.
3- Necesidad empresarial.
4- Etapa de la investigación en la que se encuentra el proceso de compra.
4- Etapa de la investigación en la que se encuentra el proceso de compra.
Es decisivo que el proceso de definición de cliente potencial se realice, cada vez que se requiera ya sea por la estrategia de la empresa o el momento histórico de la misma. No es un proceso que se realice solo en una ocasión, sino que tiene que adaptarse a la realidad de la empresa. Es sumamente importante que al momento de definir y redefinir se realicen las preguntas pertinentes para llegar a la definición que mejor represente la realidad.
Usar el teléfono; una gran herramienta para la venta.
Usar el teléfono; una gran herramienta para la venta.
El teléfono es una herramienta esencial para poder calificar clientes potenciales. Está la posibilidad de enviar un correo electrónico o revisar los perfiles web de los candidatos para obtener y recopilar datos, no obstante, siempre se va a requerir información adicional que, solo el contacto con el candidato para la venta, se podrá obtener.
Consultar acerca de los objetivos del cliente y no solo tratar de venderle.
Consultar acerca de los objetivos del cliente y no solo tratar de venderle.
Es muy reiterativo el error de que al momento de la trasferencia de un candidato a cliente desde el área de marketing a la de ventas, este llegue como un libro en blanco, por lo que Ventas, al carecer de la información necesaria, lo primero que querrá es concertar una cita, lo cual probablemente no llegue a buen puerto.
Para ser capaz de generar más de un encuentro con el candidato a cliente y no solo intentarlo calificar en primera instancia es necesario que la información que se otorga al área de Ventas sea lo más integral posible y que responda la mayor cantidad de preguntas que pudiese manifestar un vendedor. Junto con ello es crucial saber que persona o cargo de la empresa candidata se está contactando.
El objetivo de poseer toda esta información es poder convertirse en un asesor confiable hasta el punto en que el candidato a cliente, esté dispuesto a conversar de iniciativas o proyectos específicos.
Generar una estrategia para reiniciar negocios con candidatos dados de baja.
Generar una estrategia para reiniciar negocios con candidatos dados de baja.
Es de suma importancia que se retomen las conversaciones con aquellos clientes potenciales antiguos o con los que se concretó un negocio hace mucho tiempo y con los que, muy probablemente, se dejó hace tiempo de contactar para así poder crear nuevos compromisos o renovar uno existente.
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