¿Cómo se define el éxito de un vendedor? Hay muchos quienes simplemente relacionan el éxito con los ingreso de de dinero durante el mes o el cierre de cierta cantidad de negocios, pero tanto el ingreso monetario como el cierre de negocios, son el resultado de lo buena que pueda ser la gestión de un vendedor.
Para quienes recién empiezan a desempeñarse como vendedores o para quienes no entienden los factores que contribuyen en el aumento de las ventas, hay que concentrarse en un concepto central, que es ganarse la confianza de los clientes, lo que repercutirá en ganar las oportunidades de negocio con los mismos.
A continuación se describen siete características que debiese poseer un vendedor exitoso y cómo el CRM lo puede ayudar en su viaje al éxito en las ventas:
- Sé optimista, mira el lado bueno.
Los vendedores tienen que ser mentalmente fuertes y tener una gran tolerancia a la frustración. Si un posible cliente le dice “No”, se debe tratar de entender por qué, para que en una próxima ocasión esa información pueda ser utilizada a tu favor. Se debe aprender a encontrar el lado positivo de cada situación y no permitir que unas cuantas ventas perdidas lleven tu moral al suelo. Es primordial creer todo el tiempo que la venta se ganará, a pesar de que en primera instancia te den un rotundo NO.
Consejo CRM: Busca las tres últimas ventas que se hayan cerrado y analiza el porque te dieron un Sí y piensa, ¿qué prácticas en común se aplicaron en esas ventas y pueden ser aplicadas en futuras negociaciones? La finalidad es determinar tendencias que lleven a buenos resultados.
- Sé empático, recuerda que tratas con una persona.
Cada vez que hables con alguien por teléfono o estés sentado frente a un posible cliente en una reunión intenta ponerte en sus zapatos e intentar realmente entender los requerimientos de esa persona. Nunca asumas que tienes de antemano la respuesta y solución a sus necesidades, sé capaz de averiguar cuales son.
Consejo CRM: Toma la mayor cantidad de notas en el registro del cliente cada vez que hables con él y así poder utilizar esa información la próxima vez que lo contactes como tema de conversación. Cada vez que un cliente te manifiesta temas personales, como su familia, te está dando la chance de crear un lazo de confianza más allá de los negocios. Depende de ti aprovechar o no esa oportunidad para ganar la confianza. Por ejemplo, si te comentan que está planeando una fiesta de cumpleaños para un hijo, no dudes en tomar nota de ello y así en una próxima conversación poderlo recordar y preguntar cómo salió todo. Esto generará una confianza especial entre el vendedor y el cliente que trasciende al negocio en curso.
- No tires la tolla, enfócate en las cosas buenas que haces.
Todos tenemos días difíciles o momentos en los que incluso nos queremos dar por vencidos. Cuando aparezcan esos días debemos tener muy en cuenta las razones por las que nos desempeñamos en las ventas. Enfócate en las motivaciones personales de las ventas, no solo en generar ingresos. Cada vendedor es único, así que lo que funciona para uno, no necesariamente funcionará en otro.
Consejo CRM: programa diariamente un tiempo dedicado a ti en el CRM. Destina unos pocos minutos cada día para leer algunas citas de motivación o dar un paseo por la oficina y pensar en la agenda del día y cómo poderla enfrentar de mejor manera. Sea lo que sea que decidas hacer en ese tiempo, la finalidad es que te auto motives.
- Sigue adelante cuando te equivoques.
Es fácil jugar al juego de la culpa constantemente, pero ser un vendedor exitoso significa tomar responsabilidad por sobre cada acción y así poder cumplir con los objetivos aunque las cosas vayan mal. Al ser responsables se genera el sentimiento de confianza con los clientes potenciales. No caiga eternamente en el juego de las disculpas y excusas, siempre vaya primero en busca de la solución.
Consejo CRM: sé proactivo en la comunicación con tus clientes potenciales. Si llegaste a olvidar realizar una llamada o asistir a una cita, no esperes a que te pidan explicaciones, adelántate a ofrecer una disculpa y enmendar a la brevedad el inconveniente. Esa manera de actuar puede incluso generar confianza, mientras no sea algo repetitivo. Para evitarlo saca el máximo provecho a tu CRM en la gestión de actividades y registro de interacciones y mejor aún si puede administrar tu cartera desde la versión móvil del CRM.
- No seas aburrido, pregunta más y ofrece oportunamente.
Cuando te enfrentes por primera vez a un cliente potencial, piensa en ello como si fuese una primera cita romántica (tampoco literalmente). Esto se refiere a realizar la mayor cantidad de preguntas, ser curioso, mostrar que realmente hay interés por satisfacer las necesidades del otro, en otras palabras tratar de vender con preguntas en vez de decirles lo que necesitan. Nada más aburrido que un vendedor autorreferente. La finalidad es adquirir el hábito de siempre realizar preguntas atractivas, en otras palabras, transformarse en un buen entrevistador.
Consejo CRM: crea campos personalizados en base a una lista de preguntas que planeas realizar a tus clientes potenciales. La idea es que puedas actualizar rápidamente cada campo con las respuestas recibidas y hacer el mejor uso de información en la próxima conversación que tengas con ellos.
- Sea el protagonista de la reunión.
Tener confianza en uno mismo, no significa ser capaz de crear un monólogo entre usted y el cliente potencial, significa saber lo que estás vendiendo y que tu información sea correcta. Mientras más sepas con respecto al producto o servicio que ofreces, será más probable que puedas transmitir ese conocimiento a los demás, permitiendo que sea más fácil cerrar un negocio. Nadie compra algo sin entender completamente lo qué es ni tampoco a un vendedor que no domina el tema.
Consejo CRM: es siempre importante recordar que el conocimiento genera confianza, por eso es importante que el vendedor se prepare cada vez que enfrenta a un nuevo cliente. Es de gran utilidad hacer una investigación con respecto al sector en el que desempeña un nuevo prospecto y registrar esa información en el CRM para así poder hacer uso de ella en cualquier momento y presentar un producto en base a las necesidades personalizadas del cliente.
- Saque provecho de las redes sociales.
Las redes sociales son un excelente punto de contacto a utilizar con clientes potenciales, es por eso que se les debe sacar el máximo provecho para que la confianza se vaya creando de manera paulatina. También son de gran utilidad para encontrar rasgos en común entre el cliente potencial y tú, y poder romper el hielo más fácilmente con la información obtenida.
Consejo CRM: integra tus cuentas de redes sociales con el CRM para mantener todas las interacciones en un mismo lugar. Utiliza tu red social favorita para interactuar con tus posibles clientes. Publica blogs, responde tweets y comparte información que tus posibles clientes consideren valiosa.